За три года я обучила больше 2500 фрилансеров и поняла, что большинство неправильно продаёт свои услуги или боится называть стоимость. Ещё хуже — ждёт пока клиенты найдут портфолио в сети и сами выйдут на связь.
А есть те, кто упёрся в потолок и не повышает цены. Переживает, что не хватает знаний, опыта, кейсов. Со стороны клиента реальность другая: он не платит, потому что не понимает ценности сотрудничества с конкретным человеком. Разберемся на паре примеров, как это работает.
Сформулируйте выгоду для клиента
Люди готовы платить, если им показать ценность. Клиенты отдадут лишние деньги за классное позиционирование и пожертвуют сладкой ириской, если вы открыты к прозрачному диалогу и ставите конкретные условия за конкретную выгоду.
Что случилось на самом деле: все дети в группе получали ириски за ответы, а потом мы шли на урок рисования. И только у меня был ластик «Кохинор», которым я стирала даже цветные надписи. Резинка не размазывала карандаш по листу, поэтому все хотели ей попользоваться. Я разрешала, но за каждую минуту оттирания каракуль я брала одну конфету.
УТП — резинка со слоником, качественная, не имеющая аналогов во всём детском садике. Дела шли в гору пока инструмент не пропал. Я требовала новый у родителей, но бизнес прикрыли, выдали обычную стиралку и поговорили с воспитателем. Мне было шесть. Стартап свернулся, но привычка внимательно следить за рынком и делать чуть лучше предложение, чем все остальные, осталась.
Совет: просмотрите объявления и вакансии о найме фрилансеров. Выявите острую боль клиентов и распишите её в портфолио. Чётко ответьте на вопросы:
- Что я предлагаю?
- Какова выгода для клиента?
- Какие результаты ждать?
Например: «Я фотограф на выездных свадьбах. Отдаю обработанные фотографии в течение трёх дней после мероприятия. А исходники сразу после работы вручаю на флешке вам в руки, или скидываю десять кадров на телефон — так вы постите лучшие кадры сразу в Инстаграм».
Сужайте нишу
Быть многоруким многоногом здорово. Но вы точно не дадите одинаково хороший результат в разных сферах. К тому же клиенты зададут логичные вопросы, насколько хорошо вы погружаетесь в бизнес каждого заказчика.
Когда я начинала на фрилансе, то бралась за все проекты подряд. А потом поняла, что мечтаю продвигать украшения «Тифани». Сфокусировалась и нашла компанию, которая их представляет в стране, сделала тестовые задания, получила работу. Дальше объявила себя «сммщиком для люкса».
Клиенты постепенно подтягивались: брендовая одежда, обувь, украшения, сумки. Ещё в очереди стояли элитное постельное бельё, гурме-магазин и даже аксессуары для дома. Я называла цены, превышающие в несколько раз разумные прайсы рынка — и не боялась остаться без работы. Когда клиенты спрашивали: «Почему та дорого?», я спокойно отвечала: «Если вы выбираете сммщика подешевле, одновременно с вашим исключительным продуктом он продвигает чай в пакетиках, заправку и платья из Китая. Или вы идёте к специалисту, который бриллианты продаёт через соцсети». Возражений не оставалось.
Совет: выберите те категории услуг или клиентов, с кем работать проще. Соедините это со своими интересами. Посмотрите на тенденции роста рынков.
Например: «Я дизайнер презентаций для инфобизнесменов. Знаю пять сценариев вебинаров и методик продаж, у меня семь вариантов оформления слайдов и навыки работы с инфографикой».
Работайте в проектах, от которых вас прёт
Знайте себе цену
Новичкам сложно. Вас не знают, вам не доверяют и у вас не покупают. Поэтому начинайте с небольших гонораров и поднимайте планку. А ещё оцените сильные стороны и прокачивайте их. Перестаньте тушеваться, скромничать, намекать клиенту о своей крутости. Скажите уверено и в лоб. Чтобы не умереть от страха, подготовьте шаблонные ответы заранее. Выучите их, отрепетируйте на родных и друзьях.
Один из лучших мировых продажников Том Стоян вывел формулу из четырех вопросов:
- Почему я должен купить ваш продукт?
- Почему я должен купить у вас?
- Почему я должен купить по вашей цене?
- Почему я должен купить сейчас?
Совет: На каждый вопрос придумайте десять вариантов ответов. Запишите их, держите на видном месте, используйте в разговоре с клиентом.
Держите шпаргалку. Распечатайте и заполните первые четыре страницы. В остальные заглядывайте ради примеров — их заполнила я.
